Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng – bài học kinh doanh đắt giá dành cho doanh nghiệp

Một trong những bí quyết thành công của các doanh nghiệp là nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Dựa vào những yếu tố này, doanh nghiệp có thể phân tích và xác định chiến lược tiếp thị phù hợp để chinh phục khách hàng hiệu quả hơn. Mời bạn cùng Thiết Kế Web Số 1Group khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng qua bài viết dưới đây nhé!

Hành vi tiêu dùng là gì?

Hành vi tiêu dùng được hiểu đơn giản là những phản ứng mà người tiêu dùng biểu lộ khi quyết định mua sản phẩm/dịch vụ nào đó. Khi thấu hiểu được hành vi tiêu dùng, doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm, chiến lược tiếp thị và kế hoạch kinh doanh phù hợp nhất.

Trên thực tế, hành vi tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm hoặc từ chối sản phẩm của người tiêu dùng. Đồng thời, hành vi tiêu dùng còn tác động đến việc xây dựng kế hoạch cho các chiến lược Marketing. Về cơ bản, có các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Vì vậy, doanh nghiệp cần dựa trên những yếu tố này để nhận biết và dự đoán xu hướng tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng cụ thể.

Ngoài ra, thông qua các yếu tố ấy, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch Marketing kịp thời và hiệu quả. Việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Có thể nói, tìm hiểu thị trường để phát hiện ra những xu thế mới chính là cơ hội “ngàn vàng” giúp doanh nghiệp chinh phục thành công.

Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng?

Về cơ bản, có 5 yếu tố chính tác động đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Điều này đồng nghĩa với những yếu tố này có thể quyết định việc khách hàng mục tiêu có mua sản phẩm hay không. 5 yếu tố cốt lõi ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng là:

  • Tâm lý.
  • Xã hội.
  • Văn hoá.
  • Cá nhân.
  • Kinh tế.

#1. Yếu tố tâm lý

Trên thực tế, tâm lý con người là một yếu tố không thể thiếu trong việc ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Dù vậy, đây không phải là một yếu tố dễ đo lường. Vì tâm lý con người thường xuyên thay đổi bởi nhiều nguyên nhân khác nhau. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể xác định được một vài yếu tố tâm lý nổi bật có khả năng thúc đẩy tâm lý tiêu dùng là:

  • Động lực.
  • Sự nhận thức.
  • Học tập.
  • Niềm tin và thái độ.

Động lực

Động lực là một trong những yếu tố tâm lý ảnh hưởng đáng kể đến hành vi tiêu dùng của một người. Một ví dụ phổ biến về động lực là lý thuyết hệ thống phân cấp nhu cầu của Maslow. Trong lý thuyết này, ông đã đưa ra một mô hình kim tự tháp với 5 cấp độ về nhu cầu khác nhau của con người. Tháp Maslow biểu thị nhu cầu tự nhiên của con người phát triển từ nhu cầu cơ bản đến những nhu cầu cao hơn, bao gồm:

  • Physiological: Nhu cầu sinh học.
  • Safety: Nhu cầu an toàn.
  • Love/Belonging: Nhu cầu quan hệ xã hội.
  • Esteem: Nhu cầu được tôn trọng.
  • Self-actualization: Nhu cầu được khẳng định bản thân.

Đây chính là những yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến động lực trong tâm lý của người tiêu dùng. Thông qua các yếu tố này, hành vi tiêu dùng của khách hàng sẽ có sự thay đổi.

Nhận thức

Một yếu tố tiếp theo ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng đó chính là sự nhận thức. Yếu tố này được hình thành thông qua quá trình người tiêu dùng thu thập đủ thông tin về một sản phẩm/dịch vụ.

Khách hàng nhận thức về sản phẩm/dịch vụ khi họ nhìn thấy quảng cáo, chương trình khuyến mại, review hoặc phản hồi trên mạng xã hội/website,… Chính vì thế, sự nhận thức cũng đã trở thành yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Học tập

Trong quá trình trải nghiệm, khách hàng sẽ tiếp thu được những kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ. Tuỳ vào kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng, quá trình học tập này của mỗi người tiêu dùng sẽ khác nhau. Yếu tố này cũng phần nào ảnh hưởng đến tâm lý mua sắm của người tiêu dùng. Thông thường, người tiêu dùng sẽ chọn những sản phẩm/dịch vụ thật sự mang lại cho họ trải nghiệm tốt.

Niềm tin và thái độ

Mỗi người tiêu dùng đều có một niềm tin nhất định thúc đẩy việc mua hàng trong vô thức hoặc có ý thức. Ví dụ, một người tiêu dùng tin rằng caffein có hại cho sức khỏe nên học quyết định mua trà. Trong khi đó, người tiêu dùng khác lại tin rằng caffein tiếp thêm năng lượng nên họ quyết định mua cà phê.

Nhìn chung, những điều mà khách hàng tin tưởng có thể ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua sắm của họ. Đồng thời, yếu tố này cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình về hình ảnh thương hiệu sản phẩm. Vì vậy, hiểu được thái độ và niềm tin của người tiêu dùng sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả.

#2. Yếu tố xã hội

Theo lý thuyết, xã hội bao gồm những cá nhân liên quan với nhau thường xuyên tương tác xã hội hoặc nhóm người trong xã hội lớn có chung phạm vi lãnh thổ không gian. Thế nên, mỗi quyết định của chúng ta đều dễ dàng bị ảnh hưởng bởi những người xung quanh. Các yếu tố xã hội cốt lõi là:

  • Gia đình.
  • Mối quan hệ xung quanh.
  • Người nổi tiếng

Gia đình

Gia đình là một trong những yếu tố xã hội lớn nhất tác động đến sở thích mua hàng của người tiêu dùng. Đó là vì từ thuở ấu thơ, mỗi người tiêu dùng đã quen với những sản phẩm/dịch vụ mà người thân họ mua và sử dụng. Phần lớn người tiêu dùng vẫn sẽ giữ thói quen như vậy cho đến sau này.

Mối quan hệ xung quanh

Sau yếu tố gia đình, các mối quan hệ xung quanh như bạn bè, đồng nghiệp, người trong môi trường chung,…, có thể ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Khi trải nghiệm một sản phẩm/dịch vụ tốt, bạn bè hoặc đồng nghiệp có xu hướng chia sẻ, giới thiệu đến người xung quanh. Hầu như người tiêu dùng nào cũng đón nhận lời giới thiệu của bạn bè, đồng nghiệp họ như lời tư vấn đầy thuyết phục.

Người nổi tiếng

Hình thức quảng cáo KOLs hay KOCs được rất nhiều nhãn hàng đầu tư và áp dụng. Để đưa sản phẩm/dịch vụ của mình đến gần hơn với khách hàng, các thương hiệu sẽ hợp tác với người nổi tiếng hoặc người có tầm ảnh hưởng trong cộng đồng hỗ trợ quảng bá.

Theo đó, người tiêu dùng có xu hướng tin vào sản phẩm do KOLs hoặc KOCs giới thiệu hơn các chiến lược tiếp thị khác của thương hiệu. Điều này đã đốc thúc khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn.

#3. Yếu tố văn hoá

Văn hoá là một yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi tiêu dùng. Điển hình như người Việt Nam khi mua hàng sẽ bị chi phối bởi các yếu tố mang bản sắc văn hoá dân tộc ảnh hưởng đến giá trị lựa chọn. Vì thế, các nhà tiếp thị cần quan tâm đến yếu tố này khi xây dựng chiến lược Marketing hoặc thông điệp quảng cáo, trạng thái sản phẩm cũng như phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng.

Văn hoá đặc thù

Trên thực tế, mỗi nền văn hoá đều dung chứa những nhóm nhỏ hoặc các văn hoá đặc thù. Đây là văn hoá tạo nên những nét đặc trưng riêng và mức độ hòa nhập với xã hội của các nhân tố trong nền văn hoá ấy. Các nhóm văn hoá đặc thù có thể là các dân tộc, chủng tộc, tín ngưỡng, tôn giáo hoặc vùng địa lý.

Tầng lớp xã hội

Đây là những giai tầng có sự đồng nhất tương đối và bền vững trong một xã hội. Tầng lớp xã hội được sắp xếp theo một trật tự tôn ti, các thành viên trong thứ bậc có nhiệm vụ chia sẻ giá trị, mối quan tâm và cách ứng xử giống nhau.

Không chỉ dựa vào yếu tố duy nhất là thu nhập, tầng lớp xã hội còn có sự kết hợp của nghề nghiệp, học vấn, của cải và các yếu tố khác. Các nhà tiếp thị cần quan tâm, nghiên cứu tầng lớp xã hội vì người tiêu dùng thuộc 1 tầng lớp xã hội thường có hành vi mua sắm tương đối giống nhau.

#4. Yếu tố cá nhân

Bên cạnh những yếu tố đã nêu trên, yếu tố cá nhân cũng góp phần ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Trên thực tế, chúng ta đều sở hữu những yếu tố mang tính cá nhân. Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến sự lựa chọn của chúng ta. Do mỗi người có bản sắc riêng nên việc nhận thức và hành vi mua sắm sẽ khác nhau. Một số yếu tố cá nhân nổi bật nhất là:

  • Độ tuổi.
  • Thu nhập.
  • Nghề nghiệp.
  • Phong cách sống.

Độ tuổi

Tuổi tác là một yếu tố chính ảnh hưởng đến sở thích của mỗi cá nhân. Hành vi mua sắm của người tiêu dùng trong độ tuổi thiếu niên sẽ hoàn toàn khác với một người dùng cao tuổi. Có thể thấy, ở mỗi độ tuổi khác nhau, nhu cầu và xu hướng mua sắm của người tiêu dùng sẽ biến đổi

  • Thanh thiếu niên: quan tâm nhiều đến việc thể hiện phong cách cá nhân qua gout ăn mặc, thời trang.
  • Trung niên: tập trung vào những tiêu sản có khả năng định vị vị thế trong xã hội như nhà cửa, xe, điện thoại,…
  • Cao tuổi: có xu hướng mua sắm thực phẩm chức năng, sản phẩm chăm sóc sức khỏe.

Thu nhập

Có một sự thật hiển nhiên là người có thu nhập cao sẽ chi tiêu nhiều hơn người có thu nhập trung bình và thấp. Khi có thu nhập cao, bạn thường chi tiêu nhiều hơn cho các mặt hàng xa xỉ, giải trí, du lịch. Còn ngược lại, người có thu nhập thấp hoặc trung bình sẽ dùng thu nhập để chi tiêu cho các nhu cầu cơ bản của bản thân như thực phẩm, quần áo.

Nghề nghiệp

Nghề nghiệp cũng là một yếu tố cá nhân ảnh hưởng ít nhiều đến hành vi tiêu dùng. Tuỳ vào công việc mình đang làm, cá nhân sẽ có những xu hướng chi tiêu khác nhau. Điển hình như học sinh/sinh viên thường mua quần áo khác với một nhân viên văn phòng về mức giá, chất liệu, kiểu dáng,…

Phong cách sống

Yếu tố cá nhân cuối cùng là phong cách sống. Mỗi người có phong cách sống khác nhau sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc lựa chọn, mua sắm sản phẩm/dịch vụ. Chẳng hạn như những người ưa chuộng lối sống lành mạnh sẽ chi tiêu nhiều cho thực phẩm sạch hoặc các dụng cụ chăm sóc sức khỏe. Trong khi đó, những người có nhu cầu giải trí sẽ tập trung cho việc ăn uống, vui chơi, tiệc tùng,…

#5. Yếu tố kinh tế

Nền kinh tế của mỗi quốc gia cũng có tác động đến hành vi tiêu của người tiêu dùng. Một quốc gia có nền kinh tế phát triển sẽ có hành vi tiêu dùng khác với quốc gia có nền kinh tế kém phát triển hơn. Các yếu tố kinh tế có khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng là:

  • Thu nhập cá nhân.
  • Thu nhập gia đình.
  • Tín dụng tiêu dùng.
  • Tiền tiết kiệm.

Thu nhập cá nhân

Khi nền kinh tế phát triển khiến giá trị đồng tiền tăng cao, thu nhập cá nhân của nền kinh tế này cũng lớn hơn. Từ đó, sức mua của cá nhân ấy chắc chắn sẽ lớn hơn nhiều so với cá nhân đang sinh sống trong một nền kinh tế kém phát triển.

Thu nhập gia đình

Thu nhập gia đình được hiểu là tổng thu nhập của toàn bộ thành viên trong gia đình. Một gia đình có nhiều thành viên kiếm được thu nhập, gia đình ấy sẽ có xu hướng mua sắm cao và xa xỉ hơn.

Tín dụng tiêu dùng

Thẻ tín dụng là một trong những yếu tố thúc đẩy người tiêu dùng quyết định mua sắm. Vì vậy, người có thẻ tín dụng sẽ có xu hướng mua sắm cao hơn người không mở thẻ. Hiện tại, có rất nhiều đơn vị tài chính hỗ trợ người tiêu dùng mở thẻ tín dụng với quy trình thực hiện đơn giản. Song, phần lớn doanh nghiệp cũng cho phép người tiêu dùng thanh toán bằng thẻ tín dụng, vay ngân hàng, trả góp,…

Tiền tiết kiệm

Người có ý thức tiết kiệm thường khắt khe trong việc chi tiêu đối với việc mua sắm dù thu nhập của họ cao. Tinh thần tiết kiệm của người tiêu dùng không hoàn toàn phụ thuộc vào mức thu nhập của họ. Người có ý thức tiết kiệm càng lớn, sức mua của họ càng giảm và ngược lại.

Kết luận

Tựu trung, việc mua sắm, chi tiêu của một người phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Vì vậy, để thu hút khách hàng, tăng trưởng doanh thu, mỗi doanh nghiệp cần có ý thức nghiên cứu các yếu tố này để xây dựng các chiến lược, kế hoạch phù hợp nhất.

Những câu hỏi thường gặp

Vì sao nên nghiên cứu hành vi tiêu dùng?

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng giúp các nhà tiếp thị nhận biết và dự đoán chính xác xu hướng tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng cụ thể.

Hành vi tiêu dùng có mấy loại?

Hành vi tiêu dùng được phân thành 4 loại chính, bao gồm:

  • Hành vi mua phức tạp.
  • Hành vi mua giảm bất hoà.
  • Hành vi mua theo thói quen.
  • Hành vi tìm kiếm đa dạng.

Làm sao thu thập dữ liệu về hành vi tiêu dùng?

Có nhiều cách khác nhau giúp bạn thu thập dữ liệu hành vi tiêu dùng là:

  • Thu thập qua phản hồi của khách hàng.
  • Tạo trang web hỏi đáp.
  • Xây dựng bảng khảo sát trực tuyến.
  • Dùng phần mềm CRM.

Có bao nhiêu mô hình hành vi tiêu dùng trong Marketing?

Trong lĩnh vực Marketing, có 3 mô hình hành vi tiêu dùng phổ biến, bao gồm:

  • Mô hình hộp đen ý thức của người tiêu dùng.
  • Mô hình nhu cầu của Maslow.
  • Mô hình của Philip Kotler.